Immobilien-Akquise

Die Akquise von neuen Immobilien wird immer schwieriger, denn es gibt viel Konkurrenz. Auch wird es für Hausbesitzer immer leichter, die eigene Immobilie über das Internet selbst zu verkaufen. Der moderne Immobilienmakler muss einen Mehrwert für beide Seiten schaffen und diesen auch richtig kommunizieren. Gleichzeitig muss aber auch für reichlich Nachfrage gesorgt werden, denn ein großes Portfolio an Objekten ist sicherlich gut – aber wenn die Nachfrage nicht da ist, könnte es zu Unzufriedenheit kommen, wodurch Aufträge storniert werden.

Erfolgreiche Makler betreiben eine sogenannte Neukundenakquise und eine Immobilienakquise. Damit wird zeitgleich für Angebot und Nachfrage gesorgt. Wie das genau funktioniert und welche Auswirkungen das auf das Geschäft hat, beantworten wir in diesem Ratgeber.

Die Telefonakquise ist eine Möglichkeit, um Immobilien im Direktvertrieb zu verkaufen oder in den Bestand zu bekommen. Selbstständige und Freiberufler nutzen diese Möglichkeit, um die Auftragslage dadurch zu verbessern. Selbstverständlich gibt es aber auch verschiedene Fallstricke, die ein Makler hier begehen kann.

Bezüglich der Telefonakquise wird noch zwischen der Kaltakquise und Warmakquise unterschieden:

Kaltakquise: Es geht hierbei darum, dass neue Kunden gewonnen werden, welche vorher keinen Kontakt hatten mit dem Unternehmen. Die Geschäftsbeziehung wird somit mit einer gänzlich fremden Person aufgebaut. Dafür müssen gewisse rechtliche Rahmenbedingungen beachtet werden.

Warmakquise: Mit der Warmakquise gibt es die Möglichkeit, dass ein Bestandskunde erneut kontaktiert wird. Es dreht sich hierbei darum, dass die Geschäftsbeziehung nochmal neu aufgelebt werden soll. Diese Form der Akquise wird als weniger problematisch wahrgenommen.

In beiden Fällen sollte das Gespräch immer über einen Leitfaden entstehen, denn sonst ist die Gefahr groß, dass hierdurch kein Abschluss erzielt wird. Der Leitfaden sollte nach dem bekannten AIDA-Prinzip gegliedert werden.

Beim Farming betreut der Makler eine eigene Farm (beziehungsweise ein spezielles Gebiet), welches zusammengesetzt wird aus Wohn- und Gewerbeimmobilien. Der Makler wird innerhalb dieser Farm der Marktführer und wird auch als solcher wahrgenommen.

Insbesondere das Immobiliengeschäft mit privaten Immobilien steht dabei im Vordergrund. Es sollen persönliche Kontakt geknüpft werden und entsprechende Beziehungen zu den Menschen aufgebaut werden.

Selbstverständlich gibt es auch hier wieder Rahmenbedingungen, die das Farming effektiver gestalten können. So wäre es ideal, wenn der Makler selbst auch in diesem Gebiet (Farm) wohnen würde. Ansonsten ist es auch wichtig, dass die Menschen wissen, wer denn überhaupt der Makler ist – Gesicht zeigen ist in dieser Branche längst Standard!

Das Netzwerken ist auch in der Immobilienbranche wichtig geworden, denn was würden Sie tun, wenn Sie keine Kontakte hätten? Durch Person A werden Sie immer auch an Person B und C kommen. Das Knüpfen von Kontakten ist zum Beispiel bei regionalen Veranstaltungen möglich oder aber auch über die sozialen Medien.

Der Verkäufer einer Immobilie möchte das Objekt nicht unbedingt an eine X-beliebige Makleragentur vergeben, sondern tatsächlich in guten Händen, welche den Höchstpreis erzielen könnten. Der Verkäufer erwartet auch Hilfestellungen, die können Sie mit den Kollegen geben – so zum Beispiel bei der Ausarbeitung eines Vertrages.

Das Nachkaufmanagement (oder auch: After-Sales-Management) ist eine weitere Form des Immobilienmarketings. Die Bedürfnisse, Probleme oder Wünsche eines potenziellen oder aktuellen Kunden werden dafür berücksichtigt – auch nachdem der Kauf geschehen ist. Das steigert die Kundenzufriedenheit und es wird gut über Ihre Marke geredet.

Bei Immobilien wäre das der Fall, wenn Sie den Kunden auch nach Vertragsabschluss betreuen, bis sich dieser auch eingelebt hat beziehungsweise, wenn der Verkäufer das Geld erhalten hat. Es können nämlich immer Fragen entstehen. Von beiden Parteien werden Sie in Zukunft sicherlich bevorzugt.

Leads zu kaufen ist eine weitere Möglichkeit, um schnell an potenzielle Kunden zu kommen. Das Problem dabei ist, dass diese relativ teuer sind und nicht jeder Lead unbedingt qualifiziert oder brauchbar ist. Zudem bekommen auch mehrere Makler diesen Kontakt – eventuell wird Ihr Anruf nur noch als störend wahrgenommen. Auch müssen Sie stark im Vertrieb sein, um sich bei der Konkurrenz durchsetzen zu können.

Die Menschen sind auch immer stets darauf aus, dass etwas zum eigenen Vorteil geschieht. Jemand würde viel eher die Dienstleistung empfehlen, wenn er dafür auch eine Belohnung (Provision) erhält. Es ist nicht unüblich, dass Makler einen Teil der Provision an einen Tippgeber weiterreichen. Dabei muss es kein riesiger Betrag sein, denn alleine die Geste zählt.

Bei hochwertigen Dingen, wie es zum Beispiel auch bei Immobilien der Fall ist, möchte der Kunde bei einem Experten kaufen. Sie werden als Experte wahrgenommen, wenn Sie eine Spezialisierung nach außen tragen. Bei den Interessenten muss ankommen, dass Sie der Experte sind für Wohnimmobilien oder Gewerbeimmobilien. Diesen Expertenstatus können Sie sich aufbauen, indem Sie zum Beispiel Referenzen auf Ihrer Website zeigen.

Die Sichtbarkeit ist in jeder Branche ein wertvolles Gut! Die Sichtbarkeit wird erreicht, wenn Sie als Makler auf allen gängigen Immobilienplattformen vertreten sind, wenn eine Website zur Dienstleistung erstellt wurde und auch von den Interessenten gefunden wird. Auch sollten Sie regelmäßig bei Social Media mit Ihrem Content sichtbar sein.

Kurzum: Seien Sie überall dort, wo auch Ihr Interessent sein könnte! Er muss Sie so oft wie nur möglich sehen, damit Sie als Experte wahrgenommen werden. Die Sichtbarkeit in Google und auf Plattformen wie Facebook, Instagram oder LinkedIn sollte überall vorhanden sein.

Schilder sind eine Maßnahme, welche nicht fehlen darf. Sie müssen hier nämlich auch an die Laufkundschaft denken. Wenn Sie eine zentrale Immobilie verkaufen oder vermieten möchten, dann muss das auch gezeigt werden. Das Schild soll auffällig platziert werden mit einer E-Mail-Adresse und einer Telefonnummer. Tag für Tag wird es wohl Anfragen geben, sicherlich auch unqualifizierte, aber diese können Sie durch einen Filter vermeiden.

Sie möchten eine Top-Immobilie verkaufen? Teilweise fertigen Makler nur für ein Objekt extra auch Flyer an. Neben eindrucksvollen Bildern können hier auch die örtlichen Gegebenheiten gezeigt werden oder aber auch Randnotizen.

Ein Flyer bezüglich Ihrer Dienstleistung kann aber auch nicht schaden – nutzen Sie diese Möglichkeit, um zum Beispiel während eines Events etwas Handfestes zur Kontaktaufnahme zu haben.

Das Online Marketing ist für Sie als Immobilienmakler das absolute Muss! Fast alle sind schon im Internet unterwegs, deswegen sollten Sie dort auch sichtbar werden. Bei den Kampagnen gibt es keine Streuverluste, Budget kann effizient und zielführend eingesetzt werden. Es gibt aber verschiedene Teilbereiche, welche für Sie lukrativ werden können.

Die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist heutzutage als Immobilienmakler (beziehungsweise generell in der Immobilienakquise) kaum wegzudenken. Der Interessent möchte das Objekt verkaufen und wird in der Google-Suche nach einem Experten hiernach suchen. Dazu werden meistens Begriffe wie „Immobilienmakler in (Stadtname)“ oder „Makler in (Stadtname)“ verwendet. Werden Sie auf einer der ersten 3 Positionen auf Seite 1 angezeigt? Nein? Dann sollte dringend nachgebessert werden! Sonst verlieren Sie täglich Interessenten an Ihre Mitbewerber.

Selbst wenn Sie bereits auf Platz 1 gelandet sind, sollten Sie sich hierauf nicht ausruhen, denn die Konkurrenz schläft nicht. Sie sollten sich entsprechend durch eine Beratung absichern.

SEO nimmt einige Zeit in Anspruch, bis hieraus die ersten Erfolge resultieren. Jetzt ist es wichtig, dass in Zwischenzeit aber dennoch eine automatische Immobilienakquise geschieht. Das können Sie tun, indem Sie Werbung innerhalb der Suchmaschine platzieren. Sie werden ganz oben angezeigt, wenn der Kunde nach dem Suchbegriff „Immobilienmakler“ in Ihrer Region sucht.

Die Sichtbarkeit ist ein hohes Gut, wie bereits erwähnt. Dafür sollten Sie auch entsprechende Social Media Werbeanzeigen schalten, denn der Kunde in Ihrer Region wird Sie immer wieder hierauf sehen. Jeder ist täglich auf Plattformen wie Facebook oder Instagram und daher sollten Sie es auch sein. Mittels eines Targetings werden Sie auch stets genau nur Hausbesitzern angezeigt. So kommen Menschen die Ihr Haus verkaufen möchten, von selbst auf Sie zu.