Die Immobilien-Akquise ist für die meisten Immobilienmakler die größte Herausforderung. Als Makler brauchen Sie ständig neue Objekte, aber der Markt ist stark umkämpft und große Anbieter gewinnen immer mehr Marktanteile. Auch das Provisionsteilungsgesetz hat die Immobilienakquise zusätzlich erschwert.
Für die Eigentümer wird es auch immer leichter, die eigene Immobilie über das Internet selbst zu verkaufen. Der moderne Immobilienmakler muss einen echten Mehrwert für beide Seiten schaffen und diesen auch richtig kommunizieren.
Erfolgreiche Makler haben bereits eine funktionierende Strategie gefunden, die konstant für neue Aufträge sorgt. Welche funktionierenden Methoden es für die Immobilien-Akquise gibt, zeigen wir Ihnen in diesem Ratgeber.
Die Telefonakquise ist eine Möglichkeit, um Immobilien im Direktvertrieb in den Bestand zu bekommen. Zum Beispiel bei Projektentwicklern und Bauträgern, um Neubauten und deren Einheiten zu vermarkten. Einige Makler nutzen diese Möglichkeit, um damit die eigene Auftragslage zu verbessern. Selbstverständlich gibt es aber auch rechtliche Fallstricke, die ein Makler hier begehen kann. Bezüglich der Telefonakquise wird noch zwischen der Kaltakquise und Warmakquise unterschieden:
Bei der Warmakquise wird jemand angesprochen, der entweder schon Kunde bei Ihrem Unternehmen ist oder mit Ihrem Unternehmen bereits vertraut gemacht wurde. Dazu zählen auch Leads, die mit der eigenen Webseite oder mit Social-Media generiert wurden. Diese Form der Akquise wird als weniger problematisch wahrgenommen.
Bei der Kaltakquise werden potenzielle Kunden angesprochen, welche vorher keinen Kontakt mit Ihrem Unternehmen hatten. Die Geschäftsbeziehung wird somit mit einer gänzlich fremden Person aufgebaut. Besonders hier müssen gewisse rechtliche Rahmenbedingungen beachtet werden.
In beiden Fällen sollte das Gespräch immer mit einem vorher erstellten Leitfaden geführt werden. So wird dieser Prozess immer gleiche Ergebnisse bringen und laufend optimiert werden. Auch kann dieses Skript an die eigenen Mitarbeiter weitergegeben werden, die damit ähnliche Resultate erzielen werden.
Beim Farming spezialisiert sich der Makler auf ein kleines Gebiet und wird innerhalb dieser „Farm“ als Marktführer wahrgenommen. Insbesondere das Immobiliengeschäft mit privaten Immobilien steht dabei im Vordergrund. Es werden persönliche Kontakte geknüpft und entsprechende Beziehungen zu den Anwohnern aufgebaut. Es wäre ideal, wenn der Makler selbst auch in diesem Gebiet wohnen würde.
Netzwerken ist auch in der Immobilienbranche sehr wichtig, denn was würden Sie tun, wenn Sie keine Kontakte hätten? Durch Person A werden Sie immer auch an Person B und C kommen. Das Knüpfen von Kontakten ist zum Beispiel bei regionalen Veranstaltungen möglich oder aber auch über die sozialen Medien wie zum Beispiel LinkedIn.
Ganz gleich ob der Verkäufer ein Haus anbietet, eine Wohnung oder doch nur ein Grundstück: Der Interessent muss immer wissen, welchen Verkaufspreis er auf dem Markt erzielen könnte. Die Wertermittlung stellt meistens den Beginn einer Geschäftsbeziehung dar. Wenn Sie den Interessenten dabei von Ihrer Expertise überzeugen und transparent darstellen, wie Sie zu dem Ergebnis gekommen sind, dann wird er nicht zu einem anderen Makler gehen, sondern sich für Sie entscheiden.
Die kostenlose Wertermittlung kann innerhalb einer Marketing-Kampagne auch als Aufhänger genutzt werden. Der Interessent meldet sich dann von selbst bei Ihnen um den Wert seiner Immobilie ermitteln zu lassen.
Das After-Sales-Management ist eine weitere Form des Marketings um den Kundenwert für ein Unternehmen zu steigern. Die Bedürfnisse, Probleme oder Wünsche eines aktuellen Kunden werden dafür berücksichtigt – auch nach erfolgreichem Geschäftsabschluss. Das steigert die Kundenzufriedenheit und sichert eine langfristige Kundenbindung.
Bei Immobilien wäre das der Fall, wenn Sie den Kunden auch nach Vertragsabschluss betreuen, bis sich dieser richtig eingelebt hat beziehungsweise, wenn der Verkäufer das Geld vollständig erhalten hat. Es können nämlich immer wieder Fragen entstehen. Von beiden Parteien werden Sie in Zukunft sicherlich stärker bevorzugt.
Leads zu kaufen ist eine weitere Möglichkeit, um schnell an mögliche Verkaufs-Aufträge zu kommen. Das Problem dabei ist, dass diese relativ teuer sind und nicht jeder Lead unbedingt qualifiziert ist. Häufig bekommen auch mehrere Makler diesen Kontakt, deswegen müssen Sie stark im Vertrieb sein, um sich gegenüber der Konkurrenz durchsetzen zu können.
Die Menschen sind stets darauf aus, dass auch etwas zum eigenen Vorteil geschieht. Jemand würde viel eher Ihre Dienstleistung empfehlen, wenn er dafür auch eine Belohnung erhält. Es ist nicht unüblich, dass einige Makler einen Teil der Provision an einen Tippgeber weiterreichen. Dabei muss es kein riesiger Betrag sein, um die Tippgeber zu motivieren.
Ein Eigentümer möchte seine Immobilie nur einem echten Experten anvertrauen. Wenn Sie eine Spezialisierung nach außen tragen, werden Sie viel stärker als Experte wahrgenommen. Bei den Verkäufern muss ankommen, dass Sie z.B. der richtige Ansprechpartner für Wohnimmobilien oder Gewerbeimmobilien sind. Diesen Expertenstatus können Sie mit passenden Referenzen auf Ihrer Webseite stärken.
Die Sichtbarkeit ist für die erfolgreiche Immobilien-Akquise sehr wichtig. Als Makler sollten Sie auf allen wichtigen Immobilienplattformen vertreten sein und eine professionelle Immobilienmakler-Webseite haben, die bei Google für häufig benutzte Suchbegriffe gefunden wird. Auch sollten Sie bei Social-Media regelmäßig neue Beiträge veröffentlichen. Kurzum: Seien Sie überall dort, wo auch Ihre Zielgruppe sein könnte!
Offline Werbemaßnahmen funktionieren natürlich auch noch, sind aber in vielen Bereichen nicht mehr so effektiv wie früher. Generell nehmen die Leute seltener Printmedien in die Hand. In vielen Bereichen sind die Onlinemedien den Printmedien überlegen.
Eine Anzeige in der regionalen Zeitung kann manchmal noch sinnvoll sein, denn ein Teil der älteren Zielgruppe liest sich aktuell die Zeitung noch durch. Die Kosten sind im Vergleich zu anderen Medien aber relativ hoch.
Wenn Sie eine zentrale Immobilie verkaufen oder vermieten, dann darf ein Maklerschild auch nicht fehlen. Das Schild sollte möglichst auffällig mit Firmenlogo und Ihren Kontaktdaten platziert werden. So ist Ihr Unternehmen Tag für Tag sichtbar für vorbeigehende und vorbeifahrende Menschen.
In der heutigen Zeit kann Flyer verteilen auch noch funktionieren, wenn man es richtig macht. Zum Beispiel können Sie Gutscheine für eine kostenlose Immobilienbewertung drucken lassen. Es ist aber eine sehr hohe Stückzahl notwendig um zufällig zum richtigen Zeitpunkt im richtigen Briefkasten zu sein.
Heutzutage ist ein Unternehmen nicht existent, wenn es für potenzielle Kunden online nicht richtig sichtbar ist. Fast alle sind schon im Internet unterwegs, deswegen sollten Sie unbedingt auch eine überzeugende Online-Präsenz haben. Als Makler können Sie nur richtig erfolgreich werden, wenn Sie auch Online-Marketing für die automatische Neukundengewinnung nutzen. Es gibt aber verschiedene Teilbereiche, welche für Sie lukrativ sein können.
Die Suchmaschinenoptimierung (engl. Search Engine Optimization, Abkürzung: SEO) ist heutzutage auch für Immobilienmakler ein wichtiger Akquisekanal. Es gibt einige Eigentümer die ihre Immobilie über einen Makler verkaufen wollen. Diese haben bereits verstanden, dass ein Immobilienmakler viele Vorteile mitbringt und eine große Hilfe ist. Aber wie suchen diese Menschen nach einem passenden Experten vor Ort? Dafür werden bei Google meisten Suchbegriffe wie zum Beispiel „Immobilienmakler in Saarbrücken“ oder „Makler in Saarbrücken“ eingegeben. Wenn Sie für Ihre Stadt oder Ihr Landkreis nicht oben auf Seite 1 erscheinen, dann verlieren Sie täglich potenzielle Kunden an Ihre Mitbewerber. In diesem Fall sollte dringend nachgebessert werden. Weil wir uns mit der Agentur auf dieses Thema spezialisiert haben, bieten wir dazu auch ein kostenloses Webinar an.
SEO braucht seine Zeit, bis hieraus die ersten Erfolge resultieren. In der Zwischenzeit kann die automatische Immobilien-Akquise auch mit Suchmaschinenwerbung (SEA) geschehen. Damit erscheint die Webseite sofort bei Google für gewünschte Suchbegriffe auf einer prominenten Position, allerdings muss dann für jeden Klick an Google bezahlt werden. Es ist aber auch eine sinnvolle Ergänzung zu der Suchmaschinenoptimierung.
Sie können auch mit Werbeanzeigen in Social-Media für Ihre Zielgruppe sichtbar werden und Neukunden gewinnen. Jeder ist täglich auf Plattformen wie Facebook, Instagram oder TikTok unterwegs, daher sollte Sie dort auch möglichst oft gesehen werden. Wenn die Werbeanzeigen und der Marketing-Funnel richtig aufgesetzt ist, dann können Sie mit dieser Methode auch automatisch Eigentümer akquirieren.
